文丨公关之家   作者:方韵

根据心理学研究,我们在花钱的过程中会出现一种心理上的疼痛感,这种疼痛感类似于火灼烧手指给我们带来的疼痛感。而营销努力在做的一件事情就是,通过营造幻觉、铺设陷阱降低人们在消费中的痛楚的感觉。而这就不得不谈谈营销心理学的作用了,营销中有哪些常见的心理学效应呢?营销心理学又是如何作用于我们的生活的那?本文中,笔者将带大家了解营销中常见的三大心理学效应。更多营销心理学原理,请点击:营销心理学

干货:实用营销心理学三则

1. 鸟笼效应——欺骗你购买不需要的产品

鸟笼效应这一原理来源于一个小故事。1907年,著名心理学家詹姆斯和他的好友卡尔森一起从哈佛大学退休了。一天两人打赌,詹姆斯说道一定会让卡尔森不久后养上一只鸟。卡尔森不以为然。于是,詹姆森将一只精致的鸟笼送给了卡尔森,卡尔森将这只精致的鸟笼摆放在了客厅之中。

没想到,没多久,卡尔森果真养上了鸟。他抱怨道,每个来家里做客的客人都会问到,教授,你养的鸟什么时候死了,令卡尔森不得不一次又一次地向客人解释。无奈之下,卡尔森只能买了一只鸟。

这就是心理学上的“鸟笼效应”。在营销上,为了让消费者被“鸟笼”困住,营销方往往会生产出“配套”的商品,当你买了其中的一个商品时,你就会不得不去购买其中配套的商品。还有我们去商场消费是往往会获得一些赠送的配套小礼物,或是笔套,或是发带。为了能使用上笔套和发带,我们不得不去购买配套的笔和服饰,这就是在营销场景中“鸟笼效应”的应用。

2. 凡勃仑效应——炫耀的力量

       是不是商品价格越低,消费者就越愿意购买呢?凡勃仑效应揭示了人们的一种奇怪的心理现象。当商品定价较高时,反而更能得到消费者的青睐。这一效应反应了消费者对于商品的心理需求,即对于挥霍和炫耀的心理需求。

奢侈品背后的哲学原理和营销学原理也值得我们思考。波德里亚就有言,消费文化遵循的是日常生活和商品的符号化原则。在消费主义盛行的商品社会,所有的消费都会简化成符号性消费,与之相对的就是,奢侈品成了人们彰显身份,体现自己经济实力的商品。这就是为什么奢侈品的定价远远超过成本,却有无数的消费者趋之若鹜。只有牌子货,才能显示出自己是个有品位的人。

“大牌”相对应的词就是“贵价”,这就是为什么一些大牌产品总是会定出很高的价格,消费者却仍然趋之若鹜。但是这并不是告诉我们产品定价要一味地定高价,片面追求高价,不考虑商品本质反而会带来适得其反的效果。

        但是,当品牌打算走高端路线时,定相对高的价格就有利于奠定品牌的格调,比定适中的价格更能吸引消费者的注意。

3. 免费心理——另一种付费陷阱

       免费是迅速获取市场,夺取用户注意力的一把利器。“免费”不仅能帮助新兴公司进入市场,占据市场的一席之地,更能让顾客因贪小便宜的心理掉进营销方铺设的消费陷阱之中。

“买保健品附赠旅游”就是针对老年人常见的营销陷阱。免费的产品和服务也是互联网公司进入新兴市场的一大战略。

 只要用户规模足够庞大,产品足够优质,企业就能通过免费模式长久地留住用户,然后再通过提供更高水平、具有差异化和创新性的产品继续留住用户。

奇虎360就靠着免费杀毒软件打开了杀毒软件市场,一年内就做到了行业的老大。这就是免费的力量,在通过免费聚集用户之后,商家可以再通提供一些优质服务获利。只要用户基数足够大,就不缺乏付费的人。

     “免费心理”的另一种应用方式是给顾客创造一些“添头”,提高顾客的消费体验,使得顾客在不知不觉中付出更多的费用。根据美国餐厅的研究,当在餐后给客人提供一颗薄荷糖时,可以增加可以增加3%的小费;2颗薄荷糖,则能增加14%的小费。   

同样地,在购买化妆品时,商家也会附赠一些小商品,比如商品小样、化妆水、化妆包等等。虽然商家并未多支付多少费用,但是顾客的购物体验却极大地提升了。这就是免费的力量。

 

结语:

        在互联网社会,产品上的竞争已经走到了尽头,真正的竞争应该落在顾客身上。在营销策划之中,学会把握用户的心理将成为营销的制胜关键。